【编者的话】

今年是对口援藏30周年。近期，澎湃研究所研究员走进上海对口支援的日喀则市五县进行深入调研。澎湃新闻将陆续刊发《上海产业援藏模式研究》系列报道，从援受双方角度系统阐述沪藏两地在产业合作方面的双向赋能。

本文是系列调研的最后一篇，澎湃研究所研究员对话三位上海市第十批援藏干部，他们分别为日喀则市人民政府副秘书长裴康、日喀则市发展和改革委员会副主任李凌、日喀则珠峰文化旅游投资发展集团有限公司副总经理辛作伟，畅谈市场援藏工作背后的探索与实践。

在上海援藏干部的带领下，日喀则市上海实验学校的珠峰雪鹰足球队去贵州榕江村超参加交流比赛。本文所有图片均由上海市第十批援藏干部人才联络组提供。

在对口支援日喀则的过程中，产业援藏的重要性正日益显现。一方面，要引智引资，重点扶持受援地区尽快确立特色产业，带动当地就业增收；另一方面，也要在全国统一大市场背景下，将更多日喀则特色产品推向市场，打通销售渠道通路。

可以说，“产业项目”与“渠道通路”是构成援方和受方双向赋能的必备条件，两者相辅相成，缺一不可。这一切的推行，均离不开“市场”二字。在上海市第十批援藏干部人才联络组（简称“第十批上海援藏联络组”）“穿针引线”式的推动下，日喀则在推动沪藏市场互通、引入优质市场主体、农特产品提质促宣等方面，有了新的变化，进一步加快了援受双方共同融入全国统一大市场的进程，吸引了更多的关注与认可。 

从“藏品入沪”到“沪品入藏”

澎湃新闻：在“藏品入沪”方面，第十批上海援藏联络组有怎样的考量？具体做了哪些实践？

裴康：“藏品入沪”的提法起源于消费帮扶，但又有所不同。在这方面，对口支援工作一直以来有着很好的积累，比如2018年以来的对口地区特色商品展销会就是集中展示推介上海对口地区特色商品的消费帮扶平台。特别是从上海对口日喀则开展援藏工作以来，消费帮扶工作就取得不少工作成果。通过上海消费帮扶“10个直营店、20个生活馆、100个专店专柜”网络布局，上一批援藏干部们积极拓展日喀则地区特色产品销售渠道，帮助日喀则22家企业近50种特色产品进入上海市场。其中，萨迦八思巴藏香等19款产品被评为上海首批“百县百品”特色产品。2022年进藏后，我们一直在思考，如何进一步做好消费帮扶工作，把日喀则的好物挖掘出来，引入上海市场，打通两地渠道。实践证明，单方面的援助和帮售是一部分，但不能是全部，更重要的，是要用两地资源来各自赋能、实现双赢。

李凌：记得在2022年上海举办进博会期间，我们尝试和西藏驻沪办进行了一次合作。由于当时还受到新冠疫情的影响，我们克服了很多困难，比如收集产品、疏通物流等，最后以“藏品入沪”选品品鉴的形式，把活动放在了上海市联合大厦，这里也是西藏驻沪办的所在地。品鉴会带来了牦牛肉干、青稞植物奶、青稞面包、青稞全麦酥等近百种产品。活动上，上海的采购商和西藏企业达成近100万元的采购协议，还签订了一些物流仓储方面的合作协议。当时有这么个细节让我记忆犹新，一对年逾80岁的“老西藏”夫妻在展台选购：“我们在上世纪六十年代离开上海，参与西藏建设，对西藏有很深的感情，如今在上海看到西藏的特色产品，感到熟悉和亲切。”

2022年11月，在上海市联合大厦举办的“藏品入沪”选品品鉴活动。

同年“双十二”期间，我们在上海市普陀区又举办了一场展销会。2022年的这两场活动都是以试水为主，让我们萌生了“藏品入沪”和“沪品入藏”可以并行的初步想法，既然“藏品”可以入“沪”，那么“沪品”为什么就不能入“藏”呢？接下去的问题就是，“沪品”在西藏特别是日喀则的需求量如何？哪些“沪品”才适合引入到西藏？我们一边继续开展“藏品入沪”活动，一边走访美团、复旦大学发展研究院等拥有商业大数据的机构寻找答案。

时间来到2023年5月，也是响应上海第四届“五五购物节”，在市相关部门和百联集团的大力支持下，我们在南京路步行街上的六合市集举办了日喀则市及五县“五五”消费展，这次活动放在上海人气最旺的南京路商圈，也带来了更多的关注和销售量。为期10天的消费展、204个品类、3091件日喀则农特产品，实现销售收入47.5万元。当时，我们还联合了12家沪藏企业，共同成立了组团式市场援藏企业联盟，借助市场化的力量来解决市场渠道、产业配套、物流运输等问题，这个联盟也为后来的西藏自治区上海商会的成立奠定了基础。

2023年5月举办的日喀则市及五县“五五”消费展之亚东馆。

澎湃新闻：通过“藏品入沪”的市场反馈，哪些产品最受上海消费者的青睐？

辛作伟：在举办“藏品入沪”活动的过程中，我们也在不断总结。第一，青稞产品的客单价较低，但销售量较高，这可能与青稞能够降糖等健康理念有关，青稞产品在上海市场已经具有一定的认知度。第二，客单价在60元左右的牛肉干销售额最高，说明牛肉干等传统西藏商品仍是消费展的主流产品。第三，萨迦的唐卡、拉孜的藏刀、亚东的黑木耳等这些产品尽管客单价较高，但也能得到上海市场上消费者的认可与接受，尤其是唐卡，给人以奇特的艺术美感，市场反响比较强烈。第四，文创类商品也很走俏，像亚东县的自然物件绘画类商品第一天就销售一空。这些反馈都给了我们很大的信心和鼓舞。

2023年5月举办的日喀则市及五县“五五”消费展之拉孜馆。

澎湃新闻：“沪品入藏”是一次反向操作，活动结束后，有怎样的收获？

辛作伟：我们也在不断思考，是不是可以像“藏品入沪”那样，把上海的产品也带到日喀则去，双向推动两地的消费联动和市场交流。当时，我们先向日喀则市商务局了解情况，再去互惠互利超市等一些营业场所摸了摸日喀则的市场情况。我们发现，大数据的分析结果和我们的直观感受是一致的，在日喀则，最受市场欢迎的产品是护肤化妆品、小家电、啤酒。这可能与高原地区强烈的日晒和紫外线有关，化妆品尤其是雅诗兰黛品牌在这里很受欢迎；干燥寒冷的气候环境也使加温加湿的家用电器成了市场的宠儿；而啤酒、美食则主要和当地消费习惯有关。针对这些特点，我们定向邀请了化妆品行业的自然堂集团、服饰行业的沙涓、家电行业的奢派热力科技、中国休闲食品连锁经营模式的领导者来伊份等企业，把他们的商品带进日喀则。于是就有了2023年6月在日喀则市中心的上海广场举办的“六六林卡消费月”，第一次“沪品入藏”如期而至并持续开展了一个月。

这次尝试最大的意义在于探索了消费市场互动的新模式，不再是原先单向的消费帮扶，而是把上海的商品和理念引入日喀则。活动举办地日喀则上海广场，也是上海援藏的标志性项目之一，由商场、活动中心和宾馆三部分组成，1998年8月竣工，至今已经有20多年了，现在常常是日喀则各种夜市活动的场地，“沪品入藏”活动赋予了日喀则上海广场新的时代内涵。“沪品入藏”活动反映出来的数据，也与我们期初预料的一致，比如，化妆品、小家电、啤酒等确实深受日喀则市民的喜爱。再比如，藏香、藏刀、藏族服装和饰品等深受日喀则游客们的喜爱，这给予我们启示，可以开发富有地域特色的文创和农特产品，作为提升日喀则文旅品质的重要切入点。后来，便有了上海博物馆×上海援藏联名文创产品系列，这也许就是沪藏两地市场交流双向赋能的结果吧。

2023年6月，在日喀则市上海广场举办的“六六林卡消费月”。

做好产品，打通渠道，坚定走市场化路线

澎湃新闻：市场援藏工作涉及方方面面，而且事无巨细，最主要的工作抓手是什么？

辛作伟：在口味偏好、产品包装、品牌知名度等方面，西藏的产品和内地市场有一定的差异，如果原封不动地把当地农特产拉来直接销售，是比较困难的。

所以，我们引入盒马生鲜，用青稞作为原材料，合作开发和推出新产品，这是市场援藏的关键牌之一。我们就用市场化的方式，开发新产品、打通新渠道。第一款产品是青稞八宝饭，主要是做了口味改良和包装设计，于2022年腊八节推出上架的，两周内卖了6万份。在2023年端午节前夕，我们又推出了青稞爆珠粽，5月份就卖出了10万只。通过上海援藏和盒马的合作开发，有30余款产品在盒马渠道陆续售卖，这些产品外包装都印有上海援藏的LOGO，跟市场上的竞品相比，这些产品的销售量完全不落下风。2024年5月，西藏江孜青稞美食节在上海浦东成功举办，活动不仅展示了上海援藏与盒马联合开发的八宝饭、粽子、蛋糕、冰淇淋、凉粥、植物饮等30余款青稞宇宙系列产品，还通过一系列丰富多彩的活动把异域风情带到上海，向上海市民展示了青稞文化，以及消费帮扶所带动的产业合作模式。

上海援藏江孜联络小组赴盒马开展调研对接。

裴康：盒马自身就是市场主体，企业会从市场角度去考虑开发新产品的投入回报。一个产品有没有生命力，最终看能否得到市场的认可。青稞因为客单价低，相关产品主要走“跑量”路线，薄利多销。与此同时，西藏还有一些产品、原材料具有量少质佳的特征，很适合走精品化、高端化路线。

举个例子，日喀则的牛羊原皮利用率一直很低，我们觉得浪费了也很可惜，就引入了上海的文创企业与萨迦县共建文创品牌。企业从牧民手中选购优质牛羊原皮，再融入当地的手工藏香精华，结合独有的萨迦三色、白海螺等设计元素，计划开发一系列手工皮具。现在已经完成打样和定版，下一步准备批量生产和上市，这也是市场援藏的一种形式。此外，我们也在考虑开发牦牛皮胶的产品，牦牛皮胶也叫牦犀胶，有与传统中药阿胶相类似的功能。理化分析显示，牦牛皮胶比阿胶效用可能更好。中国历史上是有牦牛皮胶的使用先例和古方的，只是因为在农耕时代，牛更多是作为生产工具存在，所以不像阿胶被广泛使用。

接下来，我们考虑把更多由消费帮扶推动的产品在市场渠道投放，包括线上线下，深化市场援藏，希望大家都能在市场渠道上买到。我们坚信市场的力量，市场援藏一定要和市场主体合作，只要把产品做好了，自然会得到更多消费者的青睐。

2024年5月，萨迦皮具系列在上海青浦奥特莱斯参加援藏消费展。

澎湃新闻：目前，影响沪藏两地市场进一步互联互通的因素有哪些？

李凌：我们观察到，因为物流、品牌、包装、生产标准等方面的限制，导致西藏本地产品走出去遇到种种困难。比如，日喀则地处边陲，大部分的物流是单向运输，进来的时候是满车，返程是空的，使得物流成本居高不下。其次，产业配套还不完善，生产制造的上下游企业大部分不在当地。举个例子，企业运输货物要用到纸板箱，调研中我们了解到，当地生产纸板箱的企业十分稀缺，只能去成都采购纸板箱。这样一来，要把纸板箱运进日喀则，等到货物装完后再运出去销售。一进一出，物流成本和时间成本都增加了。分摊到纸板箱上，一个可能就要卖到10到15元，而在东部地区或者配套相对比较完善的地区，一个纸板箱的成本大约是在4到6元，甚至更低。

另外，日喀则和内地市场在生产和销售的标准上也存在着一定差异。有这么一个案例，是我们在“藏品入沪”过程中发现的，日喀则市的酒类企业只需在生产经营许可证的经营范围内注明酒类即可，但上海市此前采取的还是两证并行，西藏酒类产品在沪销售申报上存在合规性问题。后来，我们也去和相关部门反映了这个情况，恰好大家都在做简化审批流程的改革。2023年7月，上海市市场监管局印发了通知，酒类商品经营许可整合纳入食品经营许可范围。这是一个上海要向日喀则靠近的例子，而在更多情况下，则需要两地的双向靠近。下一步，我们要通过市场援藏，助力两地去解决类似问题，逐步缩小两地在营业执照、生产经营许可证、食品预包装许可备案等证照资质方面的差距，帮助当地企业更好地走出去、请进来，共同融入全国统一大市场。

澎湃新闻：在市场援藏领域，你们还做了哪些尝试？

裴康：我们也尝试了现在比较被市场认可的直播带货。2023年5月，我们跟李佳琦直播间合作，开展了一次援藏公益直播专场，主推日喀则的青稞午餐肉罐头和青稞蔓越莓饼干，累计卖了超过5万件产品，总体反响还不错。

还有一个例子，今年端午期间，我们带着日喀则市上海实验学校的珠峰雪鹰足球队去了贵州，完成了西藏球队在榕江村超的首秀。我们推动这件事情的出发点，首先是为两地小朋友带去民族融合和团结，此外两地还有很多相似的地方，比如，贵州有被誉为“中国天眼”的世界最大单口径射电望远镜，日喀则正在建设40米口径的射电望远镜，在带领日喀则小朋友到“中国天眼”开阔眼界的同时，我们自己也受到了深深的触动。再比如，贵州村超IP的诞生并没有依托自然资源，但当地的经济发展、社会治理等方方面面都因为有了村超而发生了改变。在日喀则，我们拥有珠峰的IP，虽然有一些保护限制，不能过度开发，但主观上我们也在不断思考，怎么把珠峰IP效应更好发挥出来，贵州村超确实有许多地方值得学习借鉴。

上海援藏干部带队去贵州榕江村超交流的场景照。

不断探索和实践，丰富“小组团”式援藏内涵

澎湃新闻：是否有和兄弟省市的援藏工作队共同开展市场援藏的计划？

李凌：在长三角地区，江苏省对口拉萨，浙江省对口那曲，安徽省对口山南，上海对口日喀则，这些地区是相连的、毗邻的，但是从援藏角度说，联系并不太多。我们设想，能不能搭建一个援藏的长三角一体化机制。我们的领队提出这个倡议后，也跟兄弟省市的援藏工作队进行了交流，大家都觉得很好，可以一起做点事情。

当时设想了几个方向，分别是市场小组团援藏、旅游小组团援藏、共同开展区外招商引资、共同推动区外就业创业、共同谋划重大基础设施建设等。大家也有初步的共识，先把事情做起来。目前，在市场小组团援藏、旅游小组团援藏这两个方向上，都有不同程度的推进。

裴康：今年5月，我们在青浦区百联奥特莱斯启动了“山海相拥·吉祥汇聚——市场‘小组团’援藏消费展”。作为上海“五五购物节”的系列活动之一，我们邀请了北京市、江苏省、浙江省、安徽省的援藏工作队联合举办。展销活动带来了400多个品类的拉萨、日喀则、那曲、山南地区特色产品。之所以选择上海市青浦区作为活动举办地，其实也有“一体化、一盘棋”的考虑，因为青浦位于长三角生态绿色一体化发展示范区的范围之内，媒体当时做了这样的评价：“本次活动生动诠释了市场‘小组团’援藏的丰富内涵，充分体现了长三角一体化和全国援藏‘一盘棋’的合作成果。”其实我们只是在做尝试，实践证明，这种组团式市场援藏确实可以达到“1+1>2”的效果，产品覆盖范围和活动影响范围都被放大了。

山南的雪域莓茶等特色产品亮相上海“山海相拥·吉祥汇聚——市场‘小组团’援藏消费展”。

今年7月中下旬，由北京援藏工作队推动的西藏优品展暨招商引资推介活动，也邀请了包括上海在内的16个省市援藏工作队共同参加。若以每个省市对口支援的地区来单独展示西藏难免有局限性，但大家以组团形式，就能更全面展示西藏的风土人情和特色好物。

上海援藏项目亚东边境小康村制作的大幅唐卡卷轴在北京西藏优品展暨招商引资推介活动上展出。

澎湃新闻：上海援藏首创的援藏旅游包机在旅游小组团援藏方面带来哪些助力？

辛作伟：最美国道G318和沿边大道G219都在日喀则横跨交错，围绕日喀则的文旅资源和定日机场、和平机场等，我们从2023年开始做援藏旅游包机。一方面，以拉萨为核心，贯通日喀则、山南和那曲，可以开发很多别开生面的旅游线路；另一方面，旅游包机的客源不仅来自于上海，还可以延拓到长三角乃至更广范围的地区，这就是小组团的内涵，从线路景点的小组团到旅客来源的小组团等。文旅是西藏非常重要的产业板块，通过旅游小组团援藏，大家把各自优势资源拿出来加以整合，这是一件美美与共的事情。对于长三角游客而言，多了一种去西藏旅游的“全新方式”；对于西藏文旅产业来说，在日喀则、拉萨等地区的持续客源投送，可以带动当地观光、餐饮、住宿、导游等旅游全要素、全行业、全链条的培育发展。

澎湃新闻：未来一年里，上海援藏工作队在市场援藏方面还有哪些计划？

裴康：在市场援藏的过程中，推进任何一个项目，都要涉及方方面面，确实有苦和累的地方，但是大家的目标是一致的、力气是往一处使的。所以对我们来说，这也是非常自豪和有成就感的事情。未来一年里，我们在市场援藏方面还要做好这么几件事情：

第一是“藏品入沪”和“沪品入藏”的互动。我们会继续做下去，还要再引入一些像盒马这样的市场企业，进一步做实、做深两地市场的互联互通。

第二是坚定地走市场化道路。要引入核心技术和相关企业，充分发挥市场主体的作用，帮助日喀则本地产品在品种、品质、品牌、标准、包装等方面有更大提升。

第三是继续组织和响应各种市场小组团、旅游小组团的相关活动。我相信，在我们和北京援藏工作队陆续尝试之后，其他省市的援藏工作队也会积极跟进，陆续行动起来，相互赋能。今后，我们也会和西藏自治区、日喀则市的招商和投资部门进行更多联动，对外推介展示日喀则市和相关产业、产品，为建设全国统一大市场贡献更多上海力量。