保费“双11”打折少，有何顾虑？

摘要： ...

" 双 11" 购物大促火热吸金中，保险公司也不甘落后。11 月 11 日，北京商报记者梳理发现，有超 10 家保险机构在 " 双 11" 期间公开推出相关保险购买福利，其中赠送权益、限时保费折扣等 " 花式 " 优惠方式接连推出，也有险企针对持有保单的用户开直播送礼物。不过，相对行业超百家主体而言，涉及保费打折以及购险 " 送福利 " 的保险机构仍为少数。

那么，保险公司对限时打折这一营销手段有哪些考量？针对保费优惠、购险送福利，未参与其中的保险公司又有哪些顾虑？

保险拥抱 " 双 11"

又是一年一度的 " 双 11"，购物平台优惠活动看花眼，各大品牌也在摩拳擦掌冲销量。对于金融产品——保险而言，也在追赶快消品打折、促销的步伐，借势走起了 " 折扣 "" 省钱 "" 送福利 " 的路线。

" 热门保障低至 x 折！"" 代驾券、话费券、加油立减金等，超级双 11 送福利 ""100% 中奖，双 11 狂撒 7 天红包雨 "…… 买保险 " 左手折扣，右手大奖 " 的画面正轮番上演。

北京商报记者梳理各大社交平台及各家保险机构的保险商城发现，有超 10 家保险机构推出了 " 双 11" 相关保险购买福利。其中，赠送权益、限时保费折扣等 " 花式 " 优惠方式频出，优惠周期有的仅为数日，即 " 双 11" 前后；有的则贯穿 11 月全月。

进一步来看，有保险公司直接针对部分保险给予 8 折或 9 折等折扣价，或者多人投保可享受保费优惠，如 5 人及以上保费打 8 折。

不仅在保费支付时可享受优惠价，有保险公司还针对自家会员用户 / 保单用户或新购险用户推出送券、送礼品活动，奖券不限于购药折扣券、健康体检券、加油立减券、话费立减券等，奖品则包括机油、小冰箱等。

此外，也有保险公司采取了购险送积分的方式，积分可以兑换奖励，如购物卡、优惠券等礼品。

" 双 11" 保险机构 " 凑热闹 "，可以起到多重效果。比如可以通过打折促销活动，与现有老客户保持互动，并吸引新客户，增强客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中表示，首先，限时打折，是保险公司或者销售机构为了在特定时间段内吸引客户的注意力，增加产品销售量所采取的一种销售策略。其次，保险限时打折在一定程度上也能够提升公司的品牌效应，增强客户黏性。

在业内人士看来，保险产品作为一个少有的非主动购买型产品，且还是一个 " 看不见摸不着 " 的非实物性产品，打折、优惠等促销是最简单也是最有效地提高销量的营销手段。北京劭和明地律师事务所保险律师李超表示，借助 " 双 11" 流量，保险机构进行打折促销，符合当下互联网消费浪潮的时代特征，可以给保险机构带来一定的产品销售流量，以及对自身品牌的宣传。

具体到保险公司层面，不仅可以实现短期内的销售收入的增长，在上述业内人士看来，促销活动还可以作为市场调研的一种手段，帮助保险公司了解不同产品在市场上的需求及其变化情况，为未来的产品开发和市场营销策略提供参考。

打折有前提条件

" 双 11" 保险促销风起，财险公司以及短期险成为主角。北京商报记者注意到，享受优惠或买保险送福利的产品包括学平险、综合意外险、家财险、旅游险等，部分一年保障期的医疗险也参与了促销活动。相关保险的保费从几元到几十元不等，也有年交保费上百元的产品。

保险产品的打折，背后几乎均为财险公司，在李文中看来，或是由于财险公司的产品基本上都是短期产品，保费通常都一次交清，且金额不大，对特定产品打较大的折扣实际上优惠的保费金额也不是很大，保险公司容易承受，且经营风险易控。寿险则不然，折扣大，总减免的保费金额就大，保险公司难以承受，经营风险不容易控制，折扣太小又不容易引起消费者的兴趣。

李超也表示，财险公司的保险产品一般为短期保险，定价相对灵活，定价自主权更高。寿险公司产品一般均需要给监管机构报送严格的费率表，往往需要严格按照报送费率表执行，因此保费折扣出现得较少。

据了解，保险产品开发定价复杂严谨，由保险公司精算师负责精密演算，考虑疾病发生率、生命表、运营成本等因素，确定费率表并写入合同。所有产品上市前需经监管审批或备案，定价及条款不可擅自更改。

有保险公司指出，销售的产品进行改价，需要通过监管进行备案并提交材料等一系列步骤。根据监管此前发布的《人身保险公司条款和保险费率管理办法》，保险公司变更已经审批或者备案的保险条款和保险费率，且不改变保险责任、险种类别和定价方法的，应当在发生变更之日起 10 日内向监管备案，并提交《变更备案报送材料清单表》；变更原因、主要变更内容的对比说明；已经审批或者备案的保险条款；变更后的相关材料；总精算师声明书等材料。

李文中表示，如果要在不违反监管规定的前提下实现打折销售，可能有两种方式，一是对原有的保险产品费率下调后重新备案，然后在特定时期推出，以打折的名义进行销售以吸引市场注意，实现营销目的。二是通过给客户返积分进行销售，客户之后可用这些积分兑换其他商品或者服务。

对于优惠的成本谁来负担，在李超看来，一般而言，如果是保险公司自主定价，对其产品进行一定折扣优惠，保险公司直接承担了此部分成本。如果是销售代理渠道给客户的销售成本让利，也有可能是渠道自行承担了一定的成本。

" 送福利 " 仍为少数

金融监管总局 9 月发布的 239 家保险机构法人名单显示，共有财险公司 89 家。整体而言，参与 " 双 11" 销售狂欢的保险机构仍为少数。

需要关注的是，保费打折、买保险送福利一度成为保险业的 " 敏感话题 "。北京商报记者此前调查发现，有保险中介通过投保返利等方式实现变相打折，如通过支付平台实现首月保费 0.1 元的优惠或首月免费，或者在投保后返还现金。

近年来，监管机构频频对保费违规打折亮起红灯。如 " 首月 0 元 " 背后，监管指出，有保险机构将全年应交保费均摊至后 11 个月，消费者虽享受了首月优惠，但并未得到保费优惠；不仅如此，保险机构未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率被罚的情况并不少见。

李文中表示，根据《保险法》的规定和监管要求，所有保险产品条款和费率都需要报监管部门备案或者审批，如果调整保险产品费率，就需要重新报备。同时，《保险法》还规定保险公司、保险中介机构及工作人员不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。因此保险产品只能按照报备或者审批的费率方案，在允许的费率波动范围内销售，而不能随意打折销售。

" 之所以禁止保险产品随意打折，是因为保险产品是保险人对被保险人或者受益人的一种承诺，承诺未来对发生的保险事故承担保险赔付责任。" 李文中进一步表示，因此，如果不禁止保险产品销售打折，就可能会因为过度竞争引发保险公司纷纷低价销售产品，导致责任准备金和偿付能力不足，未来不能兑现对被保险人或者受益人的承诺，最终影响社会稳定。

保险产品不同于一般产品。虽然保险产品不像其他的有形产品一样有生产成本，销售价格过低可能导致当前的亏损，但保险产品所提供的保险保障服务同样有未来的成本——精算成本。基于此，业内人士进一步分析表示，如果当前售价过低，则可能导致保险公司未来的损失。不仅可能导致保险公司亏损，进而影响保险公司偿付能力，甚至可能因此导致保险公司倒闭，进而影响其他投保人或被保险人的权益，而且保险产品的打折促销可能引起恶性价格竞争。因此，保险产品的定价较为繁杂。保险产品不仅在市场销售前需要进行长期的调研和设计，再经专门的精算部门定价；而且保险产品的定价和条款都需要经过监管部门的备案或者审批。

按需购险不可少

需要关注的是，一些保险产品在互联网上打折销售时，信息披露有待充分披露。基于此，李超表示，比如，只显示首年或首期保费的折扣，以此吸引消费者做出投保决定，但未充分告知消费者后期保费水平，有可能在未来带来保险消费纠纷。

" 因此保险机构在进行保费优惠时也应该明确告知消费者，保险产品未来的费率水平如何，降低消费者未来的纠纷投诉风险。" 李超补充表示。

对于保险机构销售保险产品时进行保费优惠需要注意的风险，李文中也表示，一是合规风险，二是经营风险。具体而言，打折销售有可能违反法律规定和监管要求；可能会导致保险公司收取的保费不足以应对未来的赔付责任，导致业务经营亏损。

对于消费者而言，购买互联网保险产品的流程相对简单，且具有选择性多等特点，但也出现了一些风险隐患。在 " 双 11" 的背景下，理性消费必不可少。

对于消费者如何挑选适合自己的产品，根据各地金融监管局此前发布的风险提示，在通过网络购买保险产品时，要仔细阅读保障责任、保险期限、责任免除等重要产品信息，根据自身保障需求和经济承受能力理性购买合适的产品。

北京商报记者 胡永新